営業への転職を恐れるな！センス不要の「5つの話法」を身につけて最短で結果を出す

これから営業職に挑戦しようとしているパパ、あるいは転職したばかりで「本当に自分に務まるだろうか」と不安を感じているあなたへ。

かつての私も、営業になりたての頃は毎日悩んでいました。

しかし、営業には「話の型」が存在することを知り、私の営業人生は劇的に変わりました。

営業は決して、生まれ持ったセンスではありません。

大切なのは「話法」を学び、練習して自分のものにすること。

それは、サッカーやギターと同じです。

まずは正しい基礎を学び、何度も練習する。

そして、お客さんの前に立つ時は、まさに本番の「試合」や「ライブ」に挑むのと同じ感覚です。

この記事では、私が営業の基礎を学んだバイブルを参考に、現場で即実践できる5つの基本話法を厳選して解説します。

この記事でわかること

営業のハードルをグッと下げる「5つの基本話法」
相手の決断を優しく促すコミュニケーションの型
実は子育てにも応用できる一生モノのコミュニケーション術

相手が応えやすい会話を作る「二者択一話法」
間違えて使いがちな「イエス・バット話法」
1. ポイント：こちらが「しかし」と言わないこと
成約後の未来の幸せをイメージをつくる「推定承諾話法」
1. ポイント：幸せなイメージを共有する
お客様の決断を優しく後押しする「肯定暗示法」
1. 営業マンの「迷い」は、お客様の「不信」に変わる
2. 【子育てへの応用】パパの「言い切り」が子供の自信を作る
「断り」を「成約」に導く「応酬話法」
忙しいパパのスキルアップには「Audible（オーディブル）」が最強
まとめ

相手が応えやすい会話を作る「二者択一話法」

営業の基本中の基本。

相手に「YESかNOか」を迫るのではなく、選択肢を絞って提示する技術です。

「いつがよろしいですか？」と聞かれると、相手はゼロからスケジュールを考えなければならず、負担を感じて「また今度」と断ってしまいがちです。

これを「今週か来週ではどちらがご都合つきやすいですか？」と聞くのがプロの優しさです。

その答えが来週であれば更に「月曜と水曜ならどちらがいいですか？」と質問します。

2つの選択肢をポンポンと出していきながら、広いところからどんどん狭めていき最終的なゴールにたどり着きます。

相手がイメージしやすくなり、会話をスムーズに進めることができる話術です。

この手法は恋愛テクニックとしても有名ですよね。

「今度ご飯行こうよ！」だと断られる隙がありますが、「ランチと夜の飲みなら、どっちが誘いやすい？」と聞けば、承諾率がグッと高まります。

……とはいえ、実際はこんなに簡単にはいきませんよね（笑）。

大切なのは、この型を使う前に信頼関係（ラポール）を築いておくこと。

土台がしっかりしているからこそ、この「型」が効果的に効いてくるのです。

【子育てへの応用】

この型は、子供とのコミュニケーションにも絶大な効果を発揮します。

「早く宿題しなさい！」と怒鳴る代わりに、「宿題、ご飯の前に済ませちゃう？それともお風呂の後にする？」と質問します。

自分で選ばせることで、「親に強制された」ではなく「自分で決めた」という意識が芽生え、スムーズに動き出してくれるはずです。

間違えて使いがちな「イエス・バット話法」

お客様から「でも、価格が高いよね」といった反論を受けた際、関係を壊さずに切り返す型。

それが「イエス・バット話法」ですが、実は営業現場での正しい使い方は、一般的に知られているものとは少し違います。

よくある勘違いは、肯定した後にこちらが「しかし（BUT）……」と反論を始めてしまうこと。

否定されるのは不快ですし、押し売りの印象を与えてしまいます。

営業の型は、以下の手順で進めます。

まずは「YES」で受け止める 「おっしゃる通りですね」と、まずは価格への不安を100%肯定します。
質問で「理由」を深掘りする 「ちなみに、何かと比較して高いと感じられましたか？」と質問します。
さらに「YES」で共感し、情報を整理する 「なるほど、〇〇と比較されていたのですね。〇〇には、今回お客様が重視されている『この機能』がないタイプですよね」と事実を確認します。
お客様に「BUT」を言ってもらう するとお客様は、「確かに。この機能は外せないから、高くてもこっちにするよ」と、自分自身で「高いのには理由がある（＝適正価格だ）」という結論に辿り着いてくれます。

ポイント：こちらが「しかし」と言わないこと

最大のコツは、肯定（YES）の後に、こちらから否定的な言葉を言わず、お客様にバット（納得の理由）を考えてもらうように質問をすることです。

「でも」「しかし」などの否定的な言葉は、基本使いません。
お客様自らが考えて「これが必要だ」と決定するストーリー作りをサポートしましょう。

自分で決めたことだからこそ、納得感が高まり、成約率も劇的にアップするのです。

成約後の未来の幸せをイメージをつくる「推定承諾話法」

「買うか、買わないか」という決断は、お客様にとって非常にエネルギーを使うものです。

そこで、その心理的な壁をひょいと飛び越えて、成約した後の「幸せな未来」を一緒に描くのが「推定承諾話法」です。

具体的には、「もし仮にこの車でドライブに行くなら、一番どこに行ってみたいですか？」といった形で、すでに手に入れたことを前提に話を進めます。

相手の頭の中に「実際に使っているシーン」が具体化されると、会話のテーマは「お金を払う悩み」から「どう使いこなして楽しむか」というワクワクする方向にシフトします。

人は「理屈」ではなく「感情（ワクワク）」で動く生き物です。

未来の幸せを具体的にイメージできれば、自然と購買意欲も高まっていきます。

ポイント：幸せなイメージを共有する

「もし仮に」という魔法の言葉でスタート: 仮定の話にすることで、相手のワクワクを誘います。
購入後の「ベネフィット」に焦点を当てる: 物そのものではなく、それによって得られる「楽しい時間」や「解決される悩み」を想像してもらえるように会話を進めましょう。

合わせて読みたい。営業の役割とは？

営業の神髄。営業の役割とは
営業の役割とは？「自分が商品」となり、お客様に未来の幸せを提案する極意

お客様の決断を優しく後押しする「肯定暗示法」

クロージングで使う決断を一押しする技術です。

相手の迷いを断ち切り、決断へと導くために「曖昧な表現を一切捨て、プラスの結末を言い切る」という技術です。

営業マンの「迷い」は、お客様の「不信」に変わる

商談でこんな言い方をしていませんか？

「このプランで、たぶん損はしないと思うのですが……いかがでしょうか？」

これでは、どんなに良い商品でも不安が伝わってしまいます。

営業の世界では、「語尾の力」がそのまま商品の信頼度になります。

NG：「他社よりはお安いはずですので、ご検討いただければと思います。」
OK：「このプランなら、10,000円のコストカットが確実にできます。今すぐスタートしてください。」

「～思います。」とか「～のはずです。」とか曖昧な表現は一切やめましょう。

クロージングでは、「いかがでしょうか？」と質問するのもNG。「ご購入下さい！」と断言します。

営業がと断定してあげることで、悩んでいるお客様の背中を一押ししてあげます。

別名ポジティブ話法とも言われます。

【子育てへの応用】パパの「言い切り」が子供の自信を作る

この技術は、子供を応援するパパにも積極的に使って欲しい技術です。

ケース1：テスト前の息子（中学生）へ
- NG：「勉強したの？今回のテスト、大丈夫そう？」
- OK：「これだけ机に向かってたんだから、明日のテストはバッチリだね！」
ケース2：不登校の娘（小学生）へ
- NG：「学校行けそう？不安はない？」
- OK：「いつでもパパがいるから大丈夫だよ！」

パパが未来の結果を「ポジティブに言い切る」ことで、子供たちの不安は自己肯定感に変わります。

「断り」を「成約」に導く「応酬話法」

お客様からの「検討します」「今は必要ありません」という言葉に、どう切り返すかという型です。

「切り返し話法」とも言われます。

お客様に断られてもひるむことなく切り返していきます。

相手の言葉を否定せず、質問を投げかけることで「断りの本当の理由」を深掘りします。

一回の「断り」で退散せずに、３回は切り返して商談を継続させましょう。

お客様の言葉	応酬話法の例（切り返し）
「今は忙しい」	「失礼いたしました。では、3分だけお時間をいただくか、改めて明日か明後日にお電話差し上げてもよろしいでしょうか？」
「検討します」	「ありがとうございます。具体的にどの点を重点的に検討されますか？」

前述した「二者択一話法」や「イエス・バット話法」もこの応酬話法の一つとして使用します。